Frågar du kunden vad kunden vill ha får du reda på vad det. Men kunden vet inte vad som kan erbjudas. Det visste Henry Ford när T-Forden lanserades 1908. Du behöver en metod som gör dig lika bra som Henry Ford.
Genom en analys av kundens drivkrafter, negativa och positiva, så finner du vilket problem ska lösa. Analysen av din idé visar hur du ska lösa det. Du får reda på kundens mål och vad du erbjuder. Däremellan finns ett gap. Gapet måste fyllas ut. Här får du metoden att hitta din T-ford.
Det övergripande syftet med analysen av kunderbjudandet är att bygga en delmodell av den totala affärsmodellen.
Andra sidan är värdekartan och fokuserar på leverantören. Leverantör är du och dina partners. Här beskrivs värdeerbjudandet, det ni tillsammans erbjuder kunden.
Kunden vill ha ett jobb utfört, utfallet kan bli både positivt och negtivt. Leverantören ska med sina tjänster uppnå de positiva och tar bort de negativa utfallen.
Analysen baseras på "Value Proposition Canvas". Den består av två sidor. Den första sidan är kundprofilen som fokuserar på mottagaren. Den hjälper dig att beskriva ett specifikt kundsegment i din affärsmodell
Andra sidan är värdekartan och fokuserar på leverantören. Leverantör är du och dina partners. Här beskrivs värdeerbjudandet, det ni tillsammans erbjuder kunden.
Kunden vill ha ett jobb utfört, utfallet kan bli både positivt och negtivt. Leverantören ska med sina tjänster uppnå de positiva och tar bort de negativa utfallen.
Arbetet börjar med kundprofilen och kunden vill ha ett jobb utfört. Beskriv den som utför jobbet tjänstebehövade och den som fattar beslut, beslutffattare. En marknad är grupp människor pluss jobbet som ska utföras. Undvik därför jobbspecifika titlar, försök hitta en generisk term.
Jobbet som ska bli utfört han vara funktionellt, socialt eller känslomässugt. Beskriv vad tjänstebehövade och beslutffattare vill åstadkomma, deras behov. Detta kan handla om de uppgifter de vill utföra, problem de försöker lösa eller behov som de vill tillfredsställa.
När kunden försöker få sina behov uppfyllda kan utfallet bli både positivt och negativt (du har väl haft hantverkare). och består av följande tre delar:
Rädslor: Lista det som besvärar kunden före, under eller efter de utför sina uppgifter. Exempelvis dåliga utfall, risker och hinder som är relaterade till kundens arbete.
Önskningar: Förklara de utfall som kunden vill uppnå eller vilka fördelar som kunden söker. Dessa ”gains” kan handla om funktionella verktyg, sociala vinningar, positiva känslor eller kostnadsbesparingar.
Den andra delen av "Value Proposition Canvas"är värdekartan. Den startar med att identifiera de resultat som mitigrerar rädslor och uppfyller önskningar:
Rädslolindrare: Förklara hur företagets produkter och tjänster kan hjälpa kunden att bli av med sina smärtor, det vill säga det som besvärar kunden.
Önskeuppfyllare: Beskriv hur du skapar fördelar för kunden. Det handlar om resultat som kunden förväntar sig men även det som kunden skulle bli överraskad av.
Sist gäller det att få ihop tänsterna som levererar de resultat som önskas. Rädslolindrarna och känslouppfyllarna.
Tjänsteutbud: Skriv en lista som inkluderar allt företaget erbjuder. Detta kan exempelvis vara fysiska varor eller immateriella-, digitala- och finansiella produkter.
Slutligen, vem levererar tjänsterna? Det är du och dina partners. I fallet IKEA är kunden en av dina partners, kunden sköter monteringen. Definiera dem
Resultat i mallen för affärsmodell
Rresultet hittills är att du beskrivit vad du och partners erbjuder kunden tillsammans. Kunderna såväl användaren av tjänsten, den vårdbehövande herr Simulant och beslutsfattaren, chefen den orolige fru Simulant finns i kundrutan. Dessa är beskrivna med sina önskningar och rädslor.
I mitten finns dina tjänster samt vad du tänkt dig att dina partners erbjuder. Dina parners finns längst till vänster. Gipsat.nu erbjuder förmedling av vård och taxi. resultatet av detta direkt för dina kunder är:
- Larmknapp i telefonen.
- Transport till akut med kortast kö
- Status meddelad till anhörig
Dina partners erbjuder
- Försäkringsbolaget erbjuder riskdelning samt automatiskbetalning av vård och transport.
- Taxi erbjuder transport.
- Vården erbjuder vård